Цветочный магазин Florentin в Нови-Саде открылся всего лишь два года назад, но уже прочно закрепил свои позиции на цветочном рынке в городе. Владелица салона Гульназ Салихова вместе с семьёй прибыли в Сербию ещё в 2019 году, но бизнес запустили лишь после пандемии коронавируса. В интервью «Коммерсанта в Сербии» она рассказала о том, почему выбрала именно флористику, объяснила, почему ориентировалась на сербскую аудиторию, и поделилась лайфхаками по ведению локального бизнеса в Сербии — от работы с контрагентами до клиентов.
— Когда вы переехали, чем занимались в первое время?
— По образованию я инженер-геолог, в России работала по профессии. Но на момент переезда я была в декретном отпуске, который как раз заканчивался. В Сербии какое-то время я не работала, занималась ребёнком, учила сербский язык. Тогда ещё школ здесь не было, я учила его индивидуально с преподавателем почти два года. Но, честно сказать, свободно не могла говорить — это оказалось сложным, как будто какой-то барьер стоял.
Вроде бы уже два года живёшь в стране, но речь не льётся. Да, ты можешь сходить в магазин, в ресторан и даже в больницу, но это всё неуверенно — постоянно чувствуешь себя не в своей тарелке. И вот ситуация резко изменилась, когда мы открыли магазин — тут речь уже полилась.
— Почему вы выбрали такое направление, как флористика, учитывая, что у вас не было в этой сфере никакого бэкграунда?
— Мало того, что флористикой, я даже бизнесом никогда не занималась, всегда работала в найме. Но вот в Сербии ребёнок уже подрос, и появилось больше свободного времени, которое можно было направить на реализацию своих мечт и желаний.
«…появилось больше свободного времени, которое можно было направить на реализацию своих мечт …»
Когда мы жили в России, я сильно любила цветы. Даже подругам говорила, что хотела когда-нибудь иметь свой цветочный магазин. Но потом это как-то позабылось, закрутила семейная жизнь, работа — нужно было трудиться, устраиваться.
В Сербии у меня появилось свободное время, я прошла онлайн-обучение в школе флористики Дмитрия Туркана, после чего начала собирать свои первые букеты для друзей и знакомых. И вот тут получилось невольно проанализировать рынок флористики — для подготовки букетов приходилось обходить очень много цветочных магазинов. В одном просто невозможно было подобрать из ассортимента необходимые составляющие. Пока я бегала, муж смотрел на меня и через полгода задал вопрос, долго ли я собираюсь так ходить по многочисленным магазинам, в каждом покупая по цветочку. И тогда я задумалась об открытии своего цветочного магазина. Флористика оказалась не так развита, как в России, и в этом мы увидели свободную нишу.
— Расскажите, когда вы начинали бизнес, с какими сложностями столкнулись, может быть, были административные барьеры?
— Особых сложностей, честно говоря, не было. Единственная трудность — это язык. Не всегда знаешь, как, что правильно называется, но очень хорошо, что я учила сербский язык и уже достаточно много понимала. Единственное, что вспомнилось — может, чуть медленнее в сравнении с Россией проходила регистрация фирмы и открытие счёта в банке.
Помещение под наш магазин мы искали примерно месяц. Нам очень повезло, что хозяином этого помещения оказался серб, который идеально говорит по-русски, он 12 лет жил в России.
— А вы ведь, как и многие российские предприниматели, ориентировались сначала на российскую аудиторию? Через какое время русские покупатели стали заходить в ваш магазин?
— У нас всё было по-другому. Фирма у меня была открыта в декабре 2021 года. Тогда русская диаспора в Нови-Саде была малочисленной, и мы изначально понимали, что открываем салон для сербов. И сейчас эта аудитория является основной, но мы также адаптировались и к появлению большого потока русскоязычных клиентов, запустили телеграм-канал на русском языке и новые каналы продаж, к которым привыкли наши люди.
Сербы очень общительные, они любят знакомиться, любят small talk — это их отличительная черта. В первый же день, как мы открыли магазин, к нам пришли познакомиться все наши соседи — кто-то желал удачи, кто-то купил цветочек, и это уже было отличной поддержкой.
— А в магазине вы сами работали или сразу же нанимали продавца? Были ли какие-то сложности с поиском кандидатов?
— Первые полтора месяца после открытия магазина я работала одна, хотя изначально уже было понимание, что объёмы будут расти и мне понадобится коллега. И тогда я нашла нашего первого флориста Йовану. Это был найм по рекомендации, мне посоветовала её моя подруга, сказала, что есть девочка, которая разбирается во флористике. И так мы начали работать и до сих пор работаем вместе.
«…мы изначально понимали, что открываем салон не для русских, а для сербов…»
На данный момент все мои флористы – сербы, но учитывая растущее количество русскоязычных клиентов, планирую в скором времени трудоустройство русского флориста.
Что касается поиска сотрудников, то здесь всё достаточно сложно. В Сербии, например, нет аналогов российских кадровых сервисов. Здесь система такая: ты подаёшь свою заявку в агентство, и тебе дают данные откликнувшихся кандидатов, при этом ты сам, допустим как на сайте HeadHunter, не можешь просмотреть объявления о поиске работы и подобрать понравившихся тебе соискателей. Эта система мне, как нанимателю, не очень удобна.
Второй сложный момент — это сами собеседования. Проводить интервью с соискателем на иностранном для себя языке гораздо сложнее, ты не можешь в полной мере понять, какой это человек, его вкусы, его взгляды.
— Могли бы вы немного рассказать о работе с контрагентами, ведь их у флористов должно быть много?
— Главная сложность в том, что относительно России в Сербии с закупкой цветов всё труднее. В Москве, например, есть цветочные базы, которые работают круглосуточно, их там несколько. А здесь такого центра, куда ты можешь приехать в любое время и выбрать цветы, нет. Всё необходимо заказывать заранее.
Другая сложность — в прайсе у поставщиков указаны только цвета растений, но не указана их форма. Просто указано, к примеру, роза красная или роза розовая, а для нашего клиента, может быть, нужна роза пионовидная.
«…сложность в том, что относительно России, в Сербии с закупкой цветов все труднее…»
Сейчас мы, конечно, уже договорились с нашими поставщиками, и они нам дают более детальную информацию о цветах. А некоторые дали нам доступ на онлайн-площадки в Голландии, где мы сами выбираем цветы, а поставщики впоследствии доставляют их нам напрямую, выполняя все таможенные процедуры. Таким образом, мы можем привести новые для сербского рынка сорта цветов и познакомить с ними местную аудиторию.
— А замечаете ли вы разницу во вкусовых предпочтениях сербских и русских покупателей?
— Да, различия очень сильные, я бы даже сказала колоссальные. Как говорят мои сотрудницы, сербу бывает сложно отличить розу от тюльпана, а русский покупатель зачастую знает, что такое ранункулюс или пионовидная роза. Я думаю, это из-за разницы в традициях. В России культура дарения цветов более развита, но в Сербии она сейчас активно развивается. Открывается всё больше современных цветочных салонов. В Белграде, например, сейчас открылось много русскоязычных цветочных магазинов.
— Какие особенности ведения бизнеса вы ощутили на себе?
— К примеру, в Сербии нет упрощённой системы налогообложения для розничных магазинов, такой как наш. Мы должны показывать всю входящую документацию на каждый цветок и всю выходящую, а это сложно, потому что нужно вести очень много бумажной документации. А иногда хочется сосредоточить внимание больше на развитии бизнеса, а не на бумагах, но их оставить нельзя.
Потом, вопрос в автоматизации процессов. Я не углублялась в этот вопрос, но насколько я знаю, ни один сербский цветочный магазин не работает с программой учёта. Они всё ведут или в тетради или в таблице Exсel. Мы для складского учёта и ведения базы клиентов используем российский софт. Но пока существуют сложности интеграции российского программного обеспечения с сербской кассой, и это неудобно. Получается, ты двойную работу делаешь, пробиваешь и в кассе, и в системе учёта.
«…Мы должны показывать всю входящую документацию на каждый цветок и всю выходящую, а это сложно, потому что нужно вести очень много бумажной документации…»
Другая проблема — это системы интеграции платёжной системы с сайтом. Если в России есть много готовых решений для этого, которые легко интегрируются, то здесь их просто нет. Чтобы внедрить систему платежей на наш сайт, нам пришлось делать кастомное решение и интегрировать платёжный шлюз банка, на что ушло очень много времени.
Вот ещё интересная история, которая произошла с нами во время открытия. Для нас в России холодильник в цветочном магазине — это самоочевидно. Срезанные цветы едут из Южной Америки, Африки, Европы. Для того, чтобы они смогли проделать такой длинный путь, их вводят в своего рода анабиоз или криосон при температуре +1-2 °С. После такого «путешествия» цветок требует отпаивания при температуре +4-5 °С. Этот этап очень важен для исключения резкой смены температуры. Далее мы продолжаем хранить срезанные цветы в холодильной камере, чтобы они максимально долго сохраняли свежесть и могли как можно дольше радовать наших клиентов.
А в Сербии зачастую владельцы цветочных магазинов об этом не думают, цветы нередко просто стоят при комнатной температуре. Многие искренне не понимали, для чего такой большой холодильник в цветочном магазине, и удивлялись нашему желанию. На момент открытия мы были единственными обладателями такого объекта. Хотя, учитывая постоянно возрастающие объемы продаж, сейчас понимаем, что нужно было делать холодильник ещё больше.
— А что у вас с маркетингом? Учитывая, что рынок только на стадии становления, наверное, легче развиваться? Когда вы начинали бизнес, какие каналы задействовали?
— Начинали мы с Instagram. Это был основной канал онлайн-продаж. Поначалу мы даже не пользовались таргетированной рекламой, это был только органический рост. Впоследствии мы уже подключали таргетологов, но результаты от рекламных кампаний не всегда были очевидными.
Это всем удобнее — нужно просто зайти на сайт, выбрать фотографию букета, размер и сразу увидеть, какая цена и букета, и доставки. Сейчас мы автоматизировали процесс актуализации доступных букетов на сайте, сделав интеграцию с программой учёта, поэтому клиент сразу видит все доступные букеты.
Появление русскоязычного комьюнити, стало для нас также сигналом к тому, что нужно адаптироваться и, как я уже говорила, мы запустили телеграм-канал на русском языке, который дал хороший приток новых клиентов и возможность оперативно доносить информацию. Кроме этого, мы начали сотрудничать с маркетплейсом, который весьма популярен в странах СНГ.
— А что здесь со службами доставки? Говорят, что рынок доставки не очень развит в Сербии?
— У нас нет своих курьеров, мы пользуемся услугами местных служб доставки. Да, в данной нише есть простор для развития, но для нашего цветочного бизнеса достаточно того, что представлено на текущий момент. Ты заказываешь доставку, и курьер у тебя у двери уже через 15 минут. Кроме этого, нам даже удалось интегрировать наш сайт с местной службой доставки!
— Какие планы у вас по дальнейшему развитию? Планируете ли масштабирование?
— В текущих реалиях мы планируем на короткий срок. Нам очень часто задают вопрос, не планируем ли мы открывать второй магазин, особенно в Белграде, но на ближайший год таких планов нет.
Всё-таки для нас важно качество сервиса. Несмотря на то, что оно и так у нас на высоком уровне и мы часто слышим от наших клиентов: «Вы лучшие», мы считаем, что есть куда расти. Нужно налаживать работу с обратной связью, заниматься увеличением повторных продаж — задач у нас уйма, есть что улучшать. Поэтому план на ближайший год – идти не по экстенсивному, а по интенсивному пути развития.
Медиа для предпринимателей в Сербии.
Рассказываем о людях и их бизнесе, помогаем расширять связи с локальным бизнесом и властями.
Издание для предпринимателей в Сербии.
Рассказываем о людях и их бизнесе, помогаем расширять связи с локальным бизнесом и властями.
© 2023-2024 by Igor Lesovskikh
Рассказываем о людях и их бизнесе в Сербии. Транслируем реальный опыт, расширяем вашу связь с локальным бизнесом и властями.